Embora o marketing B2B possa exigir estratégias sofisticadas, muitas vezes é visto como menos glamouroso e moderno do que o marketing B2C.
De fato, de acordo com uma pesquisa da WHM , 48% dos clientes descreveram o marketing B2B como “chato”! Na verdade, as campanhas de marketing B2B costumam ser muito eficazes (basta conferir esses 13 exemplos incríveis ), mas muitas pessoas acham difícil se envolver com elas.
Seu marketing B2B está entediando seus clientes? Você está lutando para envolver prospects e clientes com suas campanhas? Neste blog, veremos algumas etapas que você pode seguir para melhorar seu marketing B2B e torná-lo mais atraente. Saiba mais assistindo ao nosso webinar sobre o tema, com Eoghan Ó Braonáin da DMI em conversa com Hannah Scherer da BigMarker.com .
Seu marketing é chato?
Vamos começar fazendo cinco perguntas de sondagem sobre suas campanhas B2B.
Você está contando a história certa para as pessoas certas?
O marketing eficaz envolve uma narrativa convincente. A história da sua marca ressoa com os clientes? Isto é interessante?
Claro, você precisa saber para quem está contando sua história. Depois de saber em quais tópicos eles estão interessados, você pode criar conteúdo instigante e ótimo em torno deles.
No entanto, a história deve ser dirigida às pessoas certas no momento certo. Se você não estiver dando aos clientes as informações de que eles precisam – fornecendo soluções para seus problemas – eles vão se desligar.
Como ressalta Eoghan Ó Braonáin, Diretor de Aprendizado Empresarial do DMI, “Algumas das melhores maneiras que já descobrimos para contar uma história sobre uma marca ou um produto é realmente fazer isso. Estamos nos conectando com as pessoas em um nível humano.”
A solução?
O marketing por e-mail é uma ótima maneira de interagir com os clientes e fidelizá -los usando histórias cuidadosamente direcionadas. No entanto, muitas empresas simplesmente usam o e-mail como uma ferramenta de transmissão, enviando a mesma mensagem para todos, independentemente de estarem tentando adquirir, nutrir ou reconquistar clientes.
Ao segmentar cuidadosamente seus clientes , você pode personalizar suas mensagens de e-mail para diferentes públicos, atendendo às necessidades específicas desses segmentos com informações relevantes e acionáveis.
Quão criativo seu marketing B2B realmente precisa ser?
Obviamente, você não quer que suas campanhas B2B sejam chatas. No entanto, lembre-se de que as campanhas B2B são diferentes das campanhas B2C. O público B2B não está necessariamente procurando as últimas recomendações de celebridades no TikTok ou alguma blitz peculiar e pós-moderna no Instagram. Além disso, os clientes empresariais tendem a não ter a mesma fidelidade apaixonada à marca que os consumidores pessoais têm. Portanto, se suas campanhas forem muito excêntricas, é provável que elas não caiam bem com os clientes B2B.
A solução?
Você ainda precisa construir uma conexão com seus clientes, e isso requer pensamento criativo e campanhas inovadoras. Em vez de tentar se envolver com clientes específicos, procure criar e envolver diferentes personas B2B , como compradores, partes interessadas, influenciadores e assim por diante.
Voltando à pergunta anterior, considere qual mensagem específica você pode criar para cada persona ou público, em vez de descarregar uma campanha altamente inovadora e hilária (mas sem foco) para todos os clientes ao mesmo tempo. Em vez de focar em tendências e inovação, procure agregar valor. E use apenas as plataformas com as quais seus clientes se envolvem, seja LinkedIn, Instagram, Twitter ou outras redes sociais.
Dica: baixe nosso modelo de persona do comprador se precisar de ajuda para definir seu(s) cliente(s) ideal(is).
Suas ideias criativas B2B estão enfrentando a “morte por comitê”?
Às vezes é dito que um camelo é um cavalo projetado por um comitê. As campanhas de marketing também podem cair na mesma armadilha. O que começa como uma ideia inovadora pode se tornar desfigurado e diluído após consultas intermináveis com a alta administração, clientes e outras partes interessadas. Embora seja importante se envolver com todos os principais interessados, muita informação pode simplesmente obstruir os processos.
Se você não for cuidadoso, “você pode acabar com uma situação “em que clientes ou liderança sênior e outras partes interessadas editam um conteúdo basicamente até a morte”, diz Hannah Scherer, diretora sênior de marketing e parcerias da BigMarker.
A solução?
Sempre comece com uma visão clara e antecipe as necessidades de seu público-alvo e alinhe isso com seus objetivos gerais de negócios. Com quem você está falando e o que você está tentando alcançar? Em qual estágio do funil de marketing você está se concentrando?
Se sua campanha está tentando aumentar a conscientização, não deixe que as partes interessadas fiquem obcecadas com as vendas. Se você deseja nutrir clientes de longo prazo, não se distraia com a busca interminável de novos leads.
A melhor maneira de combater o pensamento do comitê é desafiá-lo com dados concretos. Qual conteúdo teve melhor desempenho no passado? Use o teste A/B para descobrir o que funciona de forma mais eficaz e seja guiado por isso, não por opiniões subjetivas que são expressas com força.
Você entende os desafios que seu marketing B2B enfrenta?
O marketing é um setor em constante evolução e pode ser difícil acompanhar os desafios emergentes. (Confira o e -book The Marketing Evolution para obter mais informações sobre como os diretores de marketing (CMOs) estão migrando para os canais digitais, por exemplo.)
À medida que o mundo emerge da pandemia do COVID-19 , as empresas estão tentando alcançar mais com orçamentos reduzidos. Como você pode obter o melhor ROI em seu orçamento de marketing cada vez menor? Isso destaca novamente a importância de saber quais estratégias e campanhas estão gerando os melhores resultados e otimizar essas táticas.
A solução?
Primeiro, desbloqueie o poder de seus dados. Use testes, análises e medições para obter dados objetivos. Descubra onde o dinheiro está sendo desperdiçado e elimine ou ajuste essas campanhas para impulsionar campanhas de marketing orientadas por dados .
Além disso, procure maneiras de reduzir os custos de marketing. Talvez a automação de marketing possa oferecer algumas eficiências. Ou talvez você possa trazer algumas tarefas internamente – aprimorando seus funcionários ou atraindo novos talentos – e reduzir a dependência de agências caras. para reduzir custos.
Também pode valer a pena ir além do pensamento “ou/ou”. Embora o mundo esteja se movendo em direção a soluções digitais, existem maneiras de integrar suas estratégias de marketing tradicionais com suas estratégias digitais ? Evite a tentação de abandonar suas campanhas tradicionais (no impulso espúrio de reduzir custos).
Você está usando estratégias desatualizadas?
Embora seja importante manter as estratégias tradicionais que ainda geram ROI, fique atento às estratégias que simplesmente não são mais eficazes. Por exemplo, materiais impressos estão morrendo lentamente na maioria das indústrias. Dados os custos de produção, eles não têm um bom ROI.
Além disso, feiras e reuniões presenciais estão se tornando menos comuns à medida que o mundo se ajusta às reuniões virtuais e webinars. A tendência do trabalho remoto ajudou a consolidar essa mudança.
A solução?
Pense no que funcionou melhor em materiais impressos e adapte-o para entrega online. Isso reduz custos e permite medir o desempenho do conteúdo. Além disso, procure incorporar alguns aspectos das reuniões pessoais em suas interações online.
Como seu marketing B2B pode ser mais interessante?
Vamos agora considerar algumas outras maneiras pelas quais você pode injetar um pouco mais de vida em suas campanhas B2B.
1. Aborde os pontos fracos das campanhas B2B
Agora entendemos alguns dos pontos fracos inerentes às campanhas B2B, então vamos considerar algumas maneiras de resolvê-los.
- Teste e aprenda: use uma abordagem de teste e aprenda, usando os resultados para orientar como você deve ajustar suas campanhas. As expectativas e o engajamento dos consumidores mudaram por causa da pandemia, então as empresas precisam reagir de acordo.
- Abrace os canais digitais: não apenas os use, domine-os! Muitos clientes da DMI estão transferindo mais orçamento do marketing tradicional para o digital em 2023 e aumentando seus gastos gerais com marketing online.
- Concentre-se na personalização: seja um outdoor e um anúncio on-line ou um e-mail, cada leitor é um público único. O que você pode fazer dentro das restrições do canal para contar uma história individual a essa pessoa e impulsionar a personalização em escala global ?
- Aprenda a amar os dados: no passado, não tínhamos ótimas maneiras de atribuir atividades e campanhas diretamente aos resultados de marketing e vendas. A beleza do digital é que, na maioria dos casos, tudo o que fazemos é rastreável, mensurável e – talvez o mais importante – melhorável. Como observa Ó Braonáin, “do lado digital, quase tudo é mensurável, rastreável e atribuível”.
- Upskill: O marketing mudou muito nos últimos 10 anos e esse ritmo de mudança está ficando cada vez mais rápido. Em vez de passar por ciclos de aprendizado intenso quando você está atrasado em comparação com colegas ou concorrentes, construa uma hora em sua semana de trabalho para se concentrar no aprendizado contínuo (como com a associação ao DMI ).
2. Abrace as tendências do marketing B2B para revigorar suas campanhas
Você pode analisar várias tendências para impulsionar seu marketing B2B.
- Implante o marketing digital: talvez não surpreendentemente, o marketing digital se tornou uma estratégia central para a maioria dos CMOs. Não é mais uma atividade periférica misteriosamente gerenciada pelos assistentes de TI. É uma atividade central na qual todos os profissionais de marketing precisam estar envolvidos. A pandemia, é claro, acelerou essa tendência. Em vez de pensar “marketing tradicional versus marketing digital”, os profissionais de marketing agora pensam em termos de uma abordagem holística de marketing omnicanal .
- Aumentar a publicidade social e paga: Nos últimos anos, houve um grande aumento na pesquisa social e paga, com as empresas usando uma combinação de táticas gratuitas (orgânicas) e pagas para alcançar clientes.
- Use vários canais: conforme observado anteriormente, as empresas estão adotando uma estratégia omnicanal para o marketing B2B. Tradicionalmente, o marketing B2B se concentrava na pesquisa do Google e no LinkedIn. No entanto, as empresas agora estão trazendo canais B2C, como Instagram ou Facebook, para seus canais B2B. Por exemplo, eles podem postar um e-book no Facebook para alcançar clientes B2B ou considerar um plano mais desenvolvido para o marketing de influenciadores B2B.
- Alinhar as equipes de vendas e marketing: as empresas agora podem usar dados para obter insights profundos sobre o comportamento do cliente. O alinhamento das equipes de vendas e marketing pode coordenar seus esforços para usar esses dados para atrair clientes e impulsionar as vendas.
- Agende videoconferências: as vendas costumavam ser sobre o pitch da reunião em uma sala de conferência ou o bate-papo informal e exploratório com uma xícara de café. Foi uma ótima maneira de estabelecer conexões pessoais e construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. No entanto, novamente como resultado da pandemia, as pessoas ficaram mais à vontade com as videoconferências. Os clientes agora estão relutantes em arranjar tempo para viajar para reuniões ou apresentações presenciais. Com mais pessoas trabalhando remotamente, os clientes esperam poder realizar seus negócios online, com uma videochamada inicial e depois e-mails de acompanhamento.
- Construa uma forte base de habilidades: à medida que o marketing digital evolui, há uma necessidade crescente de novas habilidades e aprimoramento . É fundamental que toda a equipe de marketing seja especializada em marketing digital. E pode ser necessário empregar algumas funções especializadas, como análise de dados ou SEO.
3. Use webinars para interagir efetivamente com os clientes
Como observado acima, as pessoas estão se comunicando cada vez mais on-line, então como você pode usar a tecnologia digital para se envolver efetivamente com os clientes?
Os webinars são uma ferramenta poderosa para se comunicar com os clientes e estabelecer sua empresa como líder de pensamento no campo. Eles permitem que as pessoas falem com suas próprias palavras e contem histórias que dão personalidade às suas marcas. Veja nossos webinars para ter uma ideia de tópicos e perguntas.
Os webinars permitem que as empresas alcancem uma gama mais ampla de públicos do que normalmente seriam capazes de viajar para (e pagar) conferências e outros eventos. Você também pode transmitir para pessoas em vários locais ao redor do mundo simultaneamente. Os webinars também são mais econômicos para empresas B2B porque não precisam alugar salas para hospedar os seminários.
Com banda larga aprimorada amplamente disponível, as empresas agora podem transmitir webinars sem problemas. Além de permitir que as pessoas se comuniquem por vídeo, muitas ferramentas de webinar possuem recursos que permitem que as pessoas compartilhem telas, publiquem arquivos, conversem em tempo real e se comuniquem diretamente com outras pessoas em particular. É um fluxo de comunicação bidirecional que permite que você se envolva em discussões animadas com seus clientes e responda às suas perguntas específicas.
Quando as pessoas participavam de seminários tradicionais, muitas vezes recebiam folhetos, materiais de marketing e “sacos de guloseimas”. Os webinars permitem que as empresas compartilhem esses materiais digitalmente, seja durante as chamadas ou (preferencialmente) nas comunicações de acompanhamento. Esses materiais podem ser reaproveitados para mídia social ou marketing de conteúdo, como blogs, postagens de vídeo, infográficos ou e-books. (Por exemplo, este artigo é baseado em um webinar sobre marketing B2B ). Você pode acompanhar como os destinatários usam esses materiais e se o webinar leva a um maior engajamento ou vendas.
“Os webinars são obviamente uma grande oportunidade para as empresas B2B adicionarem personalidade às suas marcas.”Hannah Scherer, Diretora Sênior de Marketing e Parcerias da BigMarker
4. Encontre seu mix de marketing ideal
Mencionamos anteriormente quantas empresas estão adotando uma abordagem omnichannel. No entanto, isso não significa simplesmente bombardear os clientes com fluxos de informações em vários canais. Você precisa descobrir quais canais seus clientes estão usando e, em seguida, encontrar o mix de marketing ideal para alcançá-los.
Como O’Braonain adverte: “Não acho que haja um número mágico, não há um tempero especial quando se trata de quais canais precisamos nos envolver ou quantos deles estamos usando”.
Em outras palavras, não existe uma receita mágica para o mix de marketing perfeito. Tudo se resume a entender seus clientes, saber quais canais eles estão usando e implantar táticas que geram o melhor ROI. Pense além das distinções tradicionais entre clientes B2B e B2C. Se seus clientes B2B estão ativos no Instagram, você também deve estar.
Dica: confira ‘ Como escolher os melhores canais de mídia social para o seu negócio’.
5. Meça o desempenho para descobrir o que funciona
Ao considerar quais canais incluir em seu mix de marketing, você precisa considerar quais canais estão tendo o melhor desempenho para você. E isso se aplica a toda a sua estratégia de marketing B2B. Tome suas decisões com base em dados concretos, não no que você acha que funciona melhor para seus clientes. Avalie, analise e ajuste. Eoghan enfatiza que “qualquer coisa que você possa fazer para construir um ciclo de medição e feedback que leve a resultados é o que o levará a um ponto em que você pode começar a testar, aprender e melhorar um passo após o outro.
A tomada de decisão baseada em dados é essencial para qualquer campanha B2B bem-sucedida. Isso significa medir o desempenho do seu marketing de conteúdo e o ROI de suas campanhas de mídia social , por exemplo. À medida que as campanhas se tornam cada vez mais digitais, fica mais fácil medir, rastrear e atribuir o desempenho. Ouça o que os dados estão dizendo e aprenda com eles. Descubra quais táticas são mais eficazes e aplique-as em suas campanhas.
Leva tempo para descobrir a melhor estratégia de marketing B2B para sua empresa. Você precisa estar atento às fraquezas inerentes ao marketing B2B e encontrar maneiras de resolvê-las. Ao aplicar as estratégias descritas neste artigo, você pode criar campanhas B2B que envolverão os clientes e gerarão resultados.